Выпуск 2, 2021 год

Георгиевский А. Б. Переход компании от продажи товаров к продаже решений.

В статье рассмотрены теоретические подходы к определению понятия «решение», модель формирования решения и процесс сервитизации. В качестве метода исследования использован анализ академической и консалтинговой литературы, посвященной концепциям решения и сервитизации. В работе представлен подход к определению понятия «решение», в котором решение рассматривается как предложение. Автором установлено наличие двух типов продаж, использующих решения: продажа решений и продажа результатов. В работе дано определение понятия «решение», отражающее его ориентацию на результат. Определение и ключевые признаки понятия «решение» послужили основой для разработки модели формирования решения, включающей следующие компоненты: ключевые элементы и характеристики, специфику решаемой задачи, совместное создание ценности и ориентацию на результат. В работе предложена модель процесса сервитизации и проведено сравнение концепций товара, услуги и решения с учетом развития концепции экосистем. Ключевые слова: решение, продажа решений, концепция решения, экосистема, продажа результатов, сервитизация, услуги.

PDF-файл >>

<< Содержание 2 выпуска, 2021 года
<< Перейти в архив